□ 华翔
■ 摘要
一个最清晰的故事，再一次提醒我们，学习取经，请从让“橘”生长的“水土”也就是机制、程序和环境条件开始。这才是竞争能力的内核所在。
橘生淮南是一个成语，出自《晏子春秋》：“婴闻之：橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。”近日网络阅读，看到了橘生淮南的一个最新例子，很简单却极清晰，颇有意思。
公众号“于冬琪商业笔记”有文章《山姆没有秘密，盒马却学不会》，讲的是两家超市的商业模式对比。其中就有“山姆的采购被挖角到盒马，却再也做不出如山姆般的业绩”的故事。
先说淮南之橘。山姆的采购（人员），比起一般的采购，看起来更像消费品的产品经理，甚至，在商品定义上，山姆的采购比不少消费品企业的产品经理还要专业。山姆的采购在找到供应商之前，就已经完成了商品初期的定义过程。他们很清楚自己需要一款怎样的商品、这款商品要有怎样的卖点、什么样的包装、什么样的价格。甚至，哪怕是决定合作后，山姆商品的设计过程也格外“漫长且严格”。从商品到包装设计，山姆的采购都会深度介入，并且给出专业性意见。所以，业内有说法，山姆采购的选择俨然已成了“高标准商品”的代名词。
顾客从位于上海市浦东北蔡镇的山姆上海浦东高科西路会员店前走过（资料图片）。 新华社发
再说淮北之枳。既然山姆的商品力是通过采购来实现的。那盒马如果要复制山姆的商品力，最简单的方式，就是挖一批山姆的采购员不就完了吗？事实上，盒马也挖了。但是，挖了之后，似乎并没有什么用。山姆的采购到了盒马，就不再是山姆的采购了。
所以然者何？文章中说，作者曾与一个从山姆跳槽到盒马的采购人员有过交流。当这位采购员从山姆来到盒马后，很快感受到了两个差异。第一，时间变紧张了。在盒马，商品规划并不稳定，总是变，规划节奏容易被打断。原先在山姆，都是以年为单位的商品研发周期规划。到了盒马，商品研发周期缩短了，通常几个月就会变一次。时间变紧张了，要做的事反而变多了，这样，采购员投入在单款商品上的精力也只能更少。第二，虽然时间紧张，但好在商品的评审更宽松了，活也更好干了。在盒马，虽然采购也要经历商品评审，但和山姆直接面对CMO(首席采购官)、被刨根问底、还动不动一票否决的压力截然不同，考核重点也完全不同。盒马对采购的管理，更像是常规零售企业的做法。它并不会要求采购员去定义用户价值，而更多地是看：商品是不是在其他渠道卖得好——毕竟在其他渠道卖得好的，在盒马大概率也能卖好。他们并不需要像山姆采购自己定义出卖点、做大量的调研，更不需要深度介入商品设计。采购员随意给个说法，也许就能交工了。简言之，标准降低了。上述两点，纵使采购员是从山姆跳槽过来的，有着完整的山姆采购经验，在盒马，却是既没有条件、也没有动力像在山姆那样为单款商品投入那么多。于是，“叶徒相似，其实味不同。”
事实上，“水土异也”，不止于上述两点。文章中透露，山姆采购的竞争力，不只在采购人员的专业性上，还有整个采购工作的制度与机制。譬如商品规划。每年年初，山姆采购需要在内部支持下，确定这一年哪个方向有机会、有新消费趋势？哪个商品线已经老了，销量不再能维持此前水平，需要升级了？一旦确定要做某款商品后，就会进入到漫长的研发周期。如果是自营商品，规划周期通常在12-18个月，甚至更长。譬如评审会。所有关于一款商品诞生的过程——做规划、商品定义、找供应商，都需要过评审会。在商品的评审会上，CMO和品类采购等人都会参与提问。要想通过，必须要解答所有人的问题。当采购给出答案后，还一定会被追问“你有什么依据？为什么做出这个判断？”譬如采购支持团队。山姆会为采购配置一个庞大的采购支持团队。这个团队会辅助采购，完成各种专业性的数据分析、市场调研、趋势洞察等工作。再譬如采购的核心地位。采购在山姆处于绝对最中心的位置，甚至于连门店的商品如何陈列，权限也不属于门店，而是属于总部的商品和采购部门。核心的位置、更高的要求和消费者的认可，都让山姆的采购部门产生了强烈的自豪感……
如是，我们豁然明白，仅仅是挖一批山姆的采购员，必定是“生于淮北则为枳”的结果。如是，我们也彻然清楚，为什么文章取名为“山姆没有秘密，盒马却学不会”。
“没有秘密，却就是学不会”的故事，不止于山姆与盒马。同样是商场超市界，有一个河南的胖东来，多少学习取经团去过胖东来，甚至胖东来也派出人员、输出经验。而后来我们也曾听到于东来给他的团队作出坚定的保证：“我不会再做这种‘傻’事了！”扩展到企业界，有一个深圳华为。国内许多企业学习华为已经持续多年了。华为一有新故事，大家津津乐道；任正非每有新文章，必定广为流传。有关华为的培训课程，始终是企业培训市场上的热门产品。但凤凰智库曾有文，题目恰是《大批企业死在“朝圣”华为的路上》。纵使跨界到城市竞争、区域发展，亦有一个合肥。合肥的成功，让学习合肥成为现象级风潮。但偏偏合肥模式你学不来。公众号“大猫财经”曾有文章《合肥，“坑”了多少城市？》，一一例举那些学合肥却“学到沟里”去的城市。这些故事，无不是“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳”的一再上演。
而这一次的橘生淮南之山姆盒马案例，恰把个中原因提示得明明白白。只因“橘”美，就单单移“橘”，而不论“水土”，则必然为“枳”。其实，若把“橘”的“水土”研究透了、复制过来，因地制宜加以改造，让我这儿的土壤亦肥沃、气候更合宜，纵使不产“橘”，也必然能够产出其他，譬如苹果、梨、桃，甚至是味道更美、经济价值更高的其他作物。譬如同样是定位高品质商品、希望服务好中产的商超Costco（开市客），他就不用挖角移“橘”，却已然被山姆视为最大的挑战者。
大道至简，橘生淮南的成语说明道理早已提示。但故事一再上演，无他，投机、走捷径的心理难改。毕竟，单单移个“橘”，多轻松的事儿。而橘生淮南之山姆盒马案例，则用最清晰的故事再一次提醒我们，学习取经，请从让“橘”生长的“水土”也就是机制、程序和环境条件开始。这才是竞争能力的内核所在。
